商売をしている方なら、誰もがブチ当たる問題として、
「高単価な商品が全然売れない」という問題があります。
確かに普通に考えれば、相当難易度が高そうです。
しかし、売れないのは高単価だから売れないのではありません。
実は別のところに原因があるのです。
今回は、ビジネスとは結局何なのかという
少し哲学的な話をします。
目次
ビジネスに必要な三要素
1.ビジネスモデル(戦術・戦略)
2.ネゴシエーション(交渉)
3.プレゼンテーション(提示)
ビジネスモデルは利益を生み出す製品や
サービスに関する事業戦略と収益構造の事です。
ネゴシエーションは、相手(顧客)との交渉能力の事。
プレゼンテーションは、相手(顧客)に
情報、企画、提案を提示して説明する能力の事。
優秀な営業マンが、どんな高額案件でも成約できるのは、
上記が頭に入っているからです。
ビジネスモデルを把握しているので、
顧客と交渉する中で、ベストな提案を提示する。
交渉人の仕事
相手との交渉を担当する営業マンの仕事は、
最高の結果になる事を目指しますが、
最低の合格ラインも用意しておきます。
最高----------MISSION(目的)
ZOPA(交渉範囲)
最低----------
下回った場合 BAINA(代替案)
そして、その妥協できる最低ラインを割り込んだ時に、
新たな代替案を顧客に提示する。
この顧客との交渉中の切り替えの早さが、
優秀な営業マンとそうでない営業マンの違いではないでしょうか？
顧客との交渉が決裂しそうになる時に、
即座に代替案を提示して、新たな交渉をスタートできます。
売上げを上げる方程式
売り上げ＝顧客数×単価×リピート数
これを踏まえた上で、「売り上げ」を2倍にする事を考えます。
顧客数を2倍にするのは大変です。
単価を2倍にするのは大変です。
リピート数を2倍にするのは大変です。
つまり、どれかひとつを2倍にするのではなく、
- 顧客数×1.3倍
- 単価×1.3倍
- リピート数×1.3倍
それぞれの項目で、1.3倍になるようにしていくのが現実的です。
一般的には、単価が高くなると成約率が落ちるので、
顧客数とリピート数も下がってしまい、
結局、「売り上げは変わらない」と言われています。
でも、そうではないという事を証明していきますね！
「自分の頭の中」と「相手の頭の中」は違う
「自分の頭の中」と「相手の頭の中」は違います。
例えば、人によっては「すぐに」という言葉を聞いて、
10分をイメージする人もいますし、1日をイメージする人もいる。
全く同じ事を連想するなんて事は、ないのではないでしょうか？
どんなに良いものであろうと、商品を購入するかどうかの
最終決定権を持つのは、「相手」である事を忘れてはいけない。
- 自分のゴール(意図)は何だろう？(自分が何をしたいのか)
- 相手は、どんな人だろう？
- 相手に動いてもらう為には、何が必要だろう？
これを突き詰めると、自分が価値がないと思っているものでも、
実は相手(顧客)にとっては価値があるという事に気付きます。
Googleが発行した紙切れが、6億円に！
では、具体例を挙げましょう。
Googleの光ファイバー工事を受注した業者がいました。
しかし、いざ実際に工事に着手してみると
計画していた倍の設備が必要になりました。
その結果、当初の予算6億円に追加して
さらに、6億円が必要となってしまった。
あなたがGoogleの担当者なら、
どのように工事業者と交渉しますか？
この時、Googleは工事を請け負う業者に対し、
追加の予算は出せないと言います。
しかし、同時にGoogleは次のようにも言いました。
「何か、Googleがあなたのお役に立てる事はありませんか？」
このGoogleの提案に、工事を請け負う業者は
Googleの工事を請け負った事の「正式な証明書」を発行してもらい
それを大々的にアピールする許可をもらいました。
Googleのネームバリューを自由に使えるわけですから
それが、その業者の信用に繋がります。
Googleにとっては、ただの「紙切れ」ですが
業者にとっては、喉から手が出るほど欲しいものであり、
双方が納得して合意しました。
Googleは、実質タダ同然の紙切れを6億円で工事業者に売り、
6億円を値切ったという事になります。
Googleがすごいのは、ただの紙切れが値引き交渉の材料となるだけの
「価値がある事」に気付いていたところですね。
そして、工事を受注した業者は6億円を肩代わりするかわりに、
Googleのネームバリューを自由に使えます。
その後も、Googleのネームバリューが功を奏して、
工事を受注した業者は、その肩代わりした6億円以上の受注を
受ける事に成功しました。
これは、完全に「Win-Win」の関係です。
巷の「Win-Win」は、パイの奪い合い
巷の交渉で使われる「Win-Winの関係で」というのは、
実際には、自分達が少しでも有利になるように計らう、
形骸化した言葉でしかありません。
相手の事を、全く考えてない状態と言える。
この関係性では、高単価なものを相手に売る事は困難です。
自分と相手と共に、価値を作り上げていく【価値の創造】が、
今後の交渉術では必要になる。
相手は自分にどんな「ベネフィット」があるかしか興味がないわけです。
ベネフィットとは、「商品を手にする事で得られる価値のある未来像」の事。
例えば、「このダイエットサプリを飲むと痩せます」では単なるメリットです。
「このダイエットサプリを飲むと、ウエストにクビレができて男はイチコロです」
というような、未来の姿を連想させるのがベネフィットになります。
自分(売り手)にとっては、価値のないものでも
他人(顧客)にとっては、非常に価値がある事があり得ます。
そういう価値を感じるものであれば、たとえ高額であっても、
顧客は購入すると考えられる。
詳しく知りたい方は、こちらの書籍をご覧下さい。
まとめ
長い話になりましたが、理解されましたでしょうか？
高単価の商品が売れないのは、当たり前なのです。
顧客がそれに見合う価値を感じてないのだから、
成約するはずがないですよね？
その価格以上の価値を顧客が感じた時に、
初めて購入しようかどうかを検討するテーブルに立ちます。
その段階まで持っていくのが上手いと、優秀な営業マンになります。
優秀な営業マンは、顧客の関心のある「ベネフィット」に基づいて、
顧客と交渉やプレゼンを行なうからこそ、
優秀な営業成績を残す事ができるのだと思います。
商品がどんなものであっても売る事ができます。
例えばダイエットサプリを売る能力がある人は、生命保険を売る事もできるし、
もっと言えば、家や土地でも売る事ができる。
逆にダイエットサプリですら売れない人は、生命保険を売る事もできないし、
ましてや、家や土地を売るなんて絶対に無理です。
売れないのには、きちんとした理由があるのです。
それでは、今回の記事の結論
「高単価な商品でも、プレゼン次第で相手が価値を感じれば売れる」
何か、ひとつでも学びがあれば幸いです。
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