高単価な商品の売り方!プレゼン次第で相手が価値を感じれば売れる

商売をしている方なら、誰もがブチ当たる問題として、
「高単価な商品が全然売れない」という問題があります。

 

確かに普通に考えれば、相当難易度が高そうです。

 

 

しかし、売れないのは高単価だから売れないのではありません。

 

実は別のところに原因があるのです。

 

今回は、ビジネスとは結局何なのかという
少し哲学的な話をします。

 

ビジネスに必要な三要素

1.ビジネスモデル(戦術・戦略)

2.ネゴシエーション(交渉)

3.プレゼンテーション(提示)

 

ビジネスモデルは利益を生み出す製品や
サービスに関する事業戦略と収益構造の事です。

 

ネゴシエーションは、相手(顧客)との交渉能力の事。

 

プレゼンテーションは、相手(顧客)に
情報、企画、提案を提示して説明する能力の事。

 

 

優秀な営業マンが、どんな高額案件でも成約できるのは、
上記が頭に入っているからです。

 

ビジネスモデルを把握しているので、
顧客と交渉する中で、ベストな提案を提示する。

 

交渉人の仕事

相手との交渉を担当する営業マンの仕事は、
最高の結果になる事を目指しますが、
最低の合格ラインも用意しておきます。

 

最高———-MISSION(目的)

 

ZOPA(交渉範囲)

 

最低———-

 

下回った場合 BAINA(代替案)

 

そして、その妥協できる最低ラインを割り込んだ時に、
新たな代替案を顧客に提示する。

 

この顧客との交渉中の切り替えの早さが、
優秀な営業マンとそうでない営業マンの違いではないでしょうか?

 

顧客との交渉が決裂しそうになる時に、
即座に代替案を提示して、新たな交渉をスタートできます。

 

売上げを上げる方程式

売り上げ=顧客数×単価×リピート数

 

これを踏まえた上で、「売り上げ」を2倍にする事を考えます。

 

顧客数を2倍にするのは大変です。

単価を2倍にするのは大変です。

リピート数を2倍にするのは大変です。

 

つまり、どれかひとつを2倍にするのではなく、

 

  • 顧客数×1.3倍
  • 単価×1.3倍
  • リピート数×1.3倍

 

それぞれの項目で、1.3倍になるようにしていくのが現実的です。

 

 

一般的には、単価が高くなると成約率が落ちるので、
顧客数とリピート数も下がってしまい、
結局、「売り上げは変わらない」と言われています。

 

でも、そうではないという事を証明していきますね!

 

「自分の頭の中」と「相手の頭の中」は違う

「自分の頭の中」と「相手の頭の中」は違います。

 

例えば、人によっては「すぐに」という言葉を聞いて、
10分をイメージする人もいますし、1日をイメージする人もいる。

 

全く同じ事を連想するなんて事は、ないのではないでしょうか?

 

 

どんなに良いものであろうと、商品を購入するかどうかの
最終決定権を持つのは、「相手」である事を忘れてはいけない。

 

  1. 自分のゴール(意図)は何だろう?(自分が何をしたいのか)
  2. 相手は、どんな人だろう?
  3. 相手に動いてもらう為には、何が必要だろう?

 

これを突き詰めると、自分が価値がないと思っているものでも、
実は相手(顧客)にとっては価値があるという事に気付きます。

 

Googleが発行した紙切れが、6億円に!

では、具体例を挙げましょう。

 

Googleの光ファイバー工事を受注した業者がいました。

 

しかし、いざ実際に工事に着手してみると
計画していた倍の設備が必要になりました。

 

その結果、当初の予算6億円に追加して
さらに、6億円が必要となってしまった。

 

あなたがGoogleの担当者なら、
どのように工事業者と交渉しますか?

 

 

この時、Googleは工事を請け負う業者に対し、
追加の予算は出せないと言います。

 

しかし、同時にGoogleは次のようにも言いました。

「何か、Googleがあなたのお役に立てる事はありませんか?」

 

このGoogleの提案に、工事を請け負う業者は
Googleの工事を請け負った事の「正式な証明書」を発行してもらい
それを大々的にアピールする許可をもらいました。

 

Googleのネームバリューを自由に使えるわけですから
それが、その業者の信用に繋がります。

 

Googleにとっては、ただの「紙切れ」ですが
業者にとっては、喉から手が出るほど欲しいものであり、
双方が納得して合意しました。

 

Googleは、実質タダ同然の紙切れを6億円で工事業者に売り、
6億円を値切ったという事になります。

 

Googleがすごいのは、ただの紙切れが値引き交渉の材料となるだけの
「価値がある事」に気付いていたところですね。

 

 

そして、工事を受注した業者は6億円を肩代わりするかわりに、
Googleのネームバリューを自由に使えます。

 

その後も、Googleのネームバリューが功を奏して、
工事を受注した業者は、その肩代わりした6億円以上の受注を
受ける事に成功しました。

 

これは、完全に「Win-Win」の関係です。

 

巷の「Win-Win」は、パイの奪い合い

巷の交渉で使われる「Win-Winの関係で」というのは、
実際には、自分達が少しでも有利になるように計らう、
形骸化した言葉でしかありません。

 

相手の事を、全く考えてない状態と言える。

 

この関係性では、高単価なものを相手に売る事は困難です。

 

 

自分と相手と共に、価値を作り上げていく【価値の創造】が、
今後の交渉術では必要になる。

 

相手は自分にどんな「ベネフィット」があるかしか興味がないわけです。

 

ベネフィットとは、「商品を手にする事で得られる価値のある未来像」の事。

 

例えば、「このダイエットサプリを飲むと痩せます」では単なるメリットです。

 

「このダイエットサプリを飲むと、ウエストにクビレができて男はイチコロです」
というような、未来の姿を連想させるのがベネフィットになります。

 

自分(売り手)にとっては、価値のないものでも
他人(顧客)にとっては、非常に価値がある事があり得ます。

 

そういう価値を感じるものであれば、たとえ高額であっても、
顧客は購入すると考えられる。

 

 

詳しく知りたい方は、こちらの書籍をご覧下さい。

 

まとめ

長い話になりましたが、理解されましたでしょうか?

 

高単価の商品が売れないのは、当たり前なのです。

 

顧客がそれに見合う価値を感じてないのだから、
成約するはずがないですよね?

 

 

その価格以上の価値を顧客が感じた時に、
初めて購入しようかどうかを検討するテーブルに立ちます。

 

その段階まで持っていくのが上手いと、優秀な営業マンになります。

 

優秀な営業マンは、顧客の関心のある「ベネフィット」に基づいて、
顧客と交渉やプレゼンを行なうからこそ、
優秀な営業成績を残す事ができるのだと思います。

 

このセールスの概念を理解してあれば、
商品がどんなものであっても売る事ができます。

 

例えばダイエットサプリを売る能力がある人は、生命保険を売る事もできるし、
もっと言えば、家や土地でも売る事ができる。

 

逆にダイエットサプリですら売れない人は、生命保険を売る事もできないし、
ましてや、家や土地を売るなんて絶対に無理です。

 

売れないのには、きちんとした理由があるのです。

 

それでは、今回の記事の結論
「高単価な商品でも、プレゼン次第で相手が価値を感じれば売れる」

 

何か、ひとつでも学びがあれば幸いです。

 

メルマガ登録はこちら↓

オウンドメディアで戦略的アフィリエイト