「誰に・何を・どのように」はもう古い?もうひとつの重要な要素とは

前回の記事で、マーケティングは
「誰に・何を・どのように」に集約されると説明しました。

 

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投稿 2017/06/12

 

しかし、「誰に・何を・どのように」はもう古いと言われている。

 

 

最近、重要視されているのが、「誰が」です。

 

つまり、「誰が・誰に・何を・どのように」というのが、
マーケティングの重要要素になるのです。

 

マーケティングの新要素「誰が」

これまでのマーケティングの概念では、
「誰に・何を・どのように」が練られていれば
問題ありませんでした。

 

しかし、それだけでは重要な要素が欠けているのです。

 

 

それが、「誰が」です。

 

この「誰が」というのは、次のような意味を持つ。

・誰が言っているのか?

・誰が書いているのか?

・誰が売るのか?

・誰から買うのか?

 

今までは、誰が言っていようが関係ありませんでしたし、
誰から買おうと一緒でした。

 

でも、時代は変化してきており、
SNSの台頭で、人との繋がりを重視するようになってきています。

 

 

商品が良いから買うのではなく、
「あなたが言うなら、信頼して買う」
という世の中になっている。

 

「商品を信頼して買う」から、
「人を信頼して買う」へと消費者心理に変化の兆しがある。

 

人の「信用」や「信頼」に焦点が当たる

例えば、あなたがアフィリエイターとして、
情報商材を紹介するとします。

 

ユーザーは、

・あなたの特典が欲しいから

・あなたの事を信用しているから

・あなたの事を信頼しているから

などの理由で、あなたから情報商材を購入します。

 

 

仮に、あなたから購入すると特典がなかったとしても、
魅力的な特典を用意した他のアフィリエイターから購入せずに、
あなたから情報商材を購入するのです。

 

これが、特典とかの優劣だけで、
ユーザーが「誰から」購入するかどうかを判断しているなら、
特典の優れている方から購入するはず。

 

 

でも、そういう結果になっていません。

 

ユーザーは信頼できるあなたから、ぜひ購入したいと思っている。

 

どんなに特典が魅力的であろうとも、
信用・信頼できない人からは購入したくないのです。

 

「誰から」購入するか決めるのはユーザー

最終的に商品を「誰から」購入するか決めるのはユーザーです。

 

売る側がそれを決める事はできないのです。

 

 

ですから、自分が情報商材を売りたいからと言って、
自分から購入すべき根拠や理由を述べて煽っても、
信用・信頼されないと売れません。

 

また、その情報商材がいかに優れているかを力説して、
ユーザーがその情報商材の魅力を理解し、購入すると決めても、
あなたから購入するとは限りません。

 

信用・信頼する方から、購入しようと思うのです。

 

芸能人が紹介すると簡単に売れる!

かなり問題になった手法ですが、
企業が芸能人に商品を提供し、
ブログやSNSで紹介してもらう手法があります。

 

この場合、金銭がその芸能人(事務所)に渡っている事もあり、
ステマでの商品紹介も横行していました。

 

 

芸能人が紹介すると、商品が売れるのは、
その芸能人のファンや憧れている方が、
その芸能人を信用・信頼してしまっているからです。

 

商品を信用・信頼して、購入したのではないというのがポイント。

 

 

紹介した商品の事を何も知らない素人である「芸能人」の言う事を
そのまま鵜呑みにするのは、本来ならばあり得ません。

 

それでも、素人同然の「芸能人」の言う事を信じてしまうほどに
マスメディアの影響力はすごいのです。

 

芸能人をテレビで何回も観た事があると、
自分が知っている人と脳が認識して、信用・信頼してしまう。

 

これが、「単純接触効果」というものです。

 

 

つまり、商品が売れるのは芸能人が紹介したからであって、
面識のない普通の一般人がブログで同じように紹介しても、
当然ですが、商品が簡単に売れる事はない。

 

家電量販店で下見して、amazonで購入

私がよくやるのが、家電量販店で現物を下見して使用感を確かめ、
注文をamazonでします。

 

どちらで購入しても価格が同じだった場合でも、amazonで購入する。

 

なぜ、こんな回りくどい事をやるかと言えば、
家電量販店よりもamazonの方を「信頼」しているからです。

 

 

例えば、パソコンを購入して故障や不良があった場合、
家電量販店なら、初期不良交換するのにメーカーに判断を仰ぎます。

 

しかし、初期不良であってもメーカーが「そういう仕様です」
答えると、家電量販店では何も対応できなくなります。

 

 

これが、amazonなら電話やメールで連絡すれば、
即座に交換や返品に応じてくれる。

 

だから、高い買い物をする場合は
基本的にamazonで購入するようになりました。

 

amazonの口コミなどを参考に、家電量販店で購入

先程とは、反対のパターンです。

 

amazonの口コミなどを参考にして商品を決め、
実際に家電量販店に足を運んで購入する方もいます。

 

 

購入者には、何のメリットもなさそうですが、
ネットショップというものを全く信用してない方もいる。

 

実店舗のある家電量販店なら、騙される事はないと考えており、
家電量販店を「信頼」しているわけです。

 

 

あるいは、家電量販店に名物店員がいる場合だと、
その名物店員のファンの方にとっては、
その名物店員が勧めるものなら買いたいと思うのです。

 

名物店員(人)を「信頼」しているから、
そこの家電量販店で購入するという理屈です。

 

まとめ

どんなに良い商品であったとしても、
紹介者や販売者が信用・信頼できないと、商品は売れません。

 

最近は、良い商品である事は、
もはや当たり前なのです。

 

商品のスペック云々ではなく、「誰が」良いと言っているのか、
「誰から」買うのかというのが重視されるようになりました。

 

普段から質の高い情報を提供しているブログと
普段から著作権無視のコピペ記事ばかり提供しているブログなら、
どちらのブログが信用できますか?

 

質問したら、親身になって答えてくれる店と
質問しても、公式サイトで確認してくれと答える店があった場合、
どちらの店で購入しようと思いますか?

 

「大手amazon」と「怪しい中国語混じりのサイト」なら、
どちらから商品を買いますか?

 

 

この「誰が」という部分で、信頼されると、
売り込まなくても、あなたが紹介するだけで、
勝手に商品が売れていくようになります。

 

 

企画を立てる時は、「誰が・誰に・何を・どのように」という、
マーケティングの新要素を意識してみて下さい。

 

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